Strategische Neuausrichtung des Online-Vertriebs

1. AUSGANGSSITUATION

Die Bank ist in der Region Marktführer. Sie sieht sich als Multichannel-Anbieter und offeriert ihre Leistungen neben der Filiale auch im Internet und über das hauseigene Service Center. Zur Stärkung der Marktposition plante das Institut, den Online-Vertrieb zu optimieren und mit anderen Vertriebskanälen enger zu verzahnen.

Ziel des Projekts waren die Weiterentwicklung des filialzentrierten Geschäftsmodells sowie die Integration und der Ausbau des Online-Vertriebs zu einem Multichannel-Vertrieb. Ferner sollte die Abwanderung von online-affinen, jüngeren Kunden reduziert werden und Neukunden gewonnen werden. Die Erzielung einer höheren Kosteneffizienz und der Erhalt des Markenkerns als vertrauensvoller und nachhaltiger Partner waren zudem Ziele des Projekts.

Strategisch war vor allem die richtige Dimensionierung und Positionierung der Regionalbank erfolgskritisch. Denn im Geschäftsmodell der Regionalbank kommt es darauf an, individuelle Lösungen zu entwickeln, die den persönlichen (Filial-)Vertrieb bestmöglich unterstützen. Gleichzeitig sollten online-affine Kunden künftig ein bedarfsgerechtes und attraktives Angebot vorfinden.

2. VORGEHEN IM PROJEKT

Das Projekt gliederte sich in folgende Phasen: Zunächst erfolgte in einer Analysephase die Auswertung der internen Unternehmenssituation sowie relevanter Mitbewerber und unterschiedlicher Kundentypen. Aufbauend auf der qualitativen und quantitativen Bestandsaufnahme wurde im Rahmen eines zentralen Workshops gemeinsam mit dem Management und Mitarbeitern der Bank ein Zielbild entwickelt und eine Strategie definiert.

In der zweiten Phase analysierte das Projektteam zentrale Handlungsfelder für die Neuausrichtung des Online-Vertriebs. Zudem wurden ein Maßnahmenbündel und detaillierte Konzepte erarbeitet. Beispielhaft sind hier Maßnahmen zu erwähnen, wie die Identifikation des Anpassungsbedarfs bei Prozessen und Organisation sowie die Weiterentwicklung der Vertriebs- und Serviceprozesse unter Berücksichtigung der technischen Machbarkeiten. Zudem wurden Maßnahmen zur Verbesserung des Online Marketings beschrieben. Dabei beleuchteten die Projektmitarbeiter die Themen Social Media und Suchmaschinenoptimierung.

Um die Umsetzung zu operationalisieren und messbar zu machen, wurden abschließend ein Umsetzungsplan sowie ein Business Case für eine Managemententscheidung erstellt.

Erfolgreich konnten wir unseren Kunden mit der Durchführung der Potenzial- und Marktanalyse sowie mit der Ableitung von Handlungsoptionen zur Neupositionierung und Optimierung des bestehenden Geschäftsmodells unterstützen. Darüber hinaus wirkte wir bei der Erarbeitung eines Umsetzungsplanes mit sowie an der Entwicklung eines Business-Case.

3. PROJEKTERGEBNISSE

Die Regionalbank nutzt jetzt aktiv den medialen Vertrieb zur Vertriebsintensivierung. Dabei setzt sie gezielt auf Online-Marketingmaßnahmen, Online-Abschlüsse und eine Kommunikation über Social Media. Ein weiteres wesentliches Ergebnis ist die Unterstützung der stationären Vertriebskanäle. Dadurch gelingt es der Regionalbank, junge, online-affine Zielkunden zeitgemäß sowie professionell anzusprechen und sich kanalübergreifend als vertrauensvoller Finanzpartner zu positionieren.

4. NUTZEN/MEHRWERT

Sascha Schnekenbühl ist Freelancer, Consultant und betreibt das Partnernetzwerk schnekenbühl consulting. Als spezialisierte Beratungsboutique ist schnekenbühl consulting ausschließlich im Bankensektor tätig: im Retail Banking, im Asset Management und im regulatorischen Bereich für Kunden in der DACH-Region. Wir arbeiten mit Banken und Finanzdienstleister wie auch mit Fintech-Unternehmen zusammen. Wir bringen profunde Kenntnisse der spezifischen Rahmenbedingungen und Strukturen von Regionalbanken sowie deren strategischer Ziele und Konzepte mit. Wir haben bei der Entwicklung von Online- und Multikanalstrategien sowie der Umsetzung entsprechender Prozesse und organisatorischer Maßnahmen mitgewirkt.